从90年代末起，企业开始对谁是真正的“伙伴”进行重新评价。根据关系的密切程度不同，企业将与自己有一般业务关系的企业称为“对方”，而将长期与自己有密切关系的企业称作“伙伴”。只有具备一定条件的“对方”才能成为“伙伴”。那么，关于SRM系统的合作伙伴又是怎样选择的呢？

①成为伙伴关系的必要条件是：

共同的看法；相互承诺；独特的贡献；共同的目标；相互信任。

具体讲：

双方对他们共同面对的问题要有共同的看法；

相互承诺并履行承诺；

尽管对一方来说，同时还拥有其它属于公平贸易关系的客户或供应商，作为伙伴关系的企业往往是那些能使对方的管理层非常满意的企业；

对他们的伙伴关系有共同的目标；

彼此有充分的信任。

②人们对其目标的相关性的认识是影响人们之间相互作用的变化及结果的重要变量。

人们对自己和他人之间的目标相依性的理解有三种情况：合作、竞争、独立。因为，人们所持有的对目标相依性的看法，会影响他们的期望和行为，而不同的期望和行为会产生不同的结果。因此，这些看法对人们行为之间相互作用的结果有明显的影响。经过研究，得出这样的结论：SRM供应链系统合作性的目标有助于取得良好的伙伴关系，良好的伙伴关系给供应链中的客户和供应商都能带来利益。具体讲包括以下几点：

合作的目标是良好伙伴关系形成的黏合剂；

合作的目标能产生建设性的相互作用；

良好的伙伴关系能带来包括更低的价格、更好的质量及更快捷的运输等益处。

在新的战略供应商关系下，供应链的双方有了共同目标。供应商成本的各项组成都成为买方的供应商管理的内容。例如：针对供应商的生产成本进行产品规格改进，针对供应商的销售成本和运输成本进行共同流程改进，针对供应商库存成本和管理费用重新设定服务水平等等。

③伙伴关系的基石：是有关各方对整体利益的考虑

信任是合作的基础，而人们之间产生信任的基础是对于整体利益的考虑。

信任的建立绝不是一件容易的事情。因为，在许多行业，以前普遍遵循的目标就是从其它企业尽量多地攫取每一分钱。而伙伴关系要求企业在处理它们之间的关系时，要采取新的态度和方法。企业的经营目标要由我赢他输，变为双赢或多赢。整个供应链的通畅是供应链上所有企业共同追求的目标。

④那么什么是信任呢？

一种最简单的理解就是：做你说要做的事情，并相信你的伙伴也会这么做。

具体来讲，包括共享信息、履行承诺的价格、维护信息安全等等。所以，建立信任的最深厚的基础在于文化。信任和合作被阻碍之处，都是文化转变特别缓慢的地方，因为很多企业并不真正相信合作意味着经营模式的根本改变。

 

 

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