“服装工业要想分享互联网这块大蛋糕，就必须继续不断地进行升级改造，与切合互联网企业深度切合。”2016年1月11日，韩都衣舍电商集团生产中心总监山地瓜在接受媒体采访时，如是说。

是日，由韩都衣舍主办、主题为“升级•协作•开放”的中国（济南）服装产业创新发展峰会暨2015-2016韩都衣舍供应商年会在济南贵和皇冠假日举行。韩都衣舍品牌的发展壮大，离不开柔性供应链的打造，具体是怎样的奋斗过程，请阅读本文了解。

七年一剑

2008年起，韩都衣舍正式确立品牌战略，韩风快时尚女装品牌Hstyle亦是在这一年诞生。

“应该说，韩都衣舍供应链打造，就是从这一年开始的。”被誉为“韩都衣舍柔性供应链操盘手”的山地瓜说，到2015年，正好是七年时间。用“七年磨一剑”来形容供应链的打造，并不为过。

在他看来，供应链建设初期，并无“柔性”可言。彼时，国内规模较大的服装生产加工商都拥有大量的外贸订单。这些来自欧美及日韩等地的外贸订单，这些订单的每一个款式都至少在万件以上，有的甚至是十几万件。

“当时，韩都衣舍的每一个订单都只有三五百件，根本就没有和这些服装生产加工商对话的资格。”山地瓜说，“我们带着样衣和工艺找工厂，需要先付款后生产，韩都衣舍的业务员甚至包揽了供应商的车间管理岗位。”

“在那样的环境下，成品交期，以及产品品质，都无法保证。”山地瓜说，“因为我们是求人办事，很难提出更多的要求。”尽管必是的韩都衣舍还很弱小，但他们依旧斥资投建面料检测室，组建成衣质检团队，以确保产品品质，努力为消费者提供性价比最高的产品。

2010年是服装工业的一个转折——对工业企业而言，是利空；对以韩都衣舍为代表的品牌服装而言，却是利好。从这一年起，贸易订单大规模转向东南亚、南亚及北非地区。

“动辄几万件、十几万件的外包订单，需要在各个环节上核算成本。因为不论是劳动成本，还是原料成本，东南亚、南亚及北非地区都比我们有优势。”山地瓜说，还有一个现象是，因为这些地区在管理能力上欠缺，无法低成本、高效完成小额订单的，所以，小单业务还会留在中国。换句话说，成批量的大单走了，留下小订单。

而此时，以韩都衣舍为代表的品牌服装逐渐发展起来，同样创造了大量的“小单业务”。

“一个订单同样还是生产三五百件，但我告诉你我有两万个这样的小订单。”山地瓜说，“这个时候，我们就能得到服装加工商的重视，也就有了提要求的资格。”

正是在这样的产业氛围下，韩都衣舍联合优秀供应商，共同打造出适合于互联网特点的柔性供应链。

协作升级

“以韩都衣舍为代表的品牌电商是新生事物，而小单业务对大型服装加工商而言，同样属于新手。”山地瓜说，在柔性供应链的打造过程中，“升级”与“协作”是密不可分的。

什么是“柔性”？山地瓜解释说，就是在保证品质与交期的前提下，能够满足件数可多可少的订单。以韩都衣舍为代表的品牌电商，每一款的首单都很小，只有计划单量的30%，也就是三五百件，甚至更少。新款上线后，他们能够通过后台数据在最短的时间内分析出爆旺款和平滞款。平滞款会在第一时间打折处理，而爆旺款则会在第一时间进行追加订单，也就是业内常说的“返单”。因为是爆旺款，返单深度会增加，会是几千件。爆旺款要求货源充足、销售持续，所以要求服装加工商在组织生产的时候，要做到高效，在7-10天内将产品送达韩都衣舍仓库。

“韩都衣舍每年上线近3万款个新款，返单率高达40%。”山地瓜说，每一款的首单，属于“小单业务”，但返单的时候，就变成了“大单业务”。所以，柔性供应链在打造过程中，为服装加工商带来了很大的挑战。

所以，这个时候，韩都衣舍就必须深度介入到服装加工商的车间，参与生产流程。

“最初的时候，我们只是灌输一个概念：满足保证供货的需求，所以品质达成率很低。后来，我们提出具体的考核标准。”山地瓜说，“再后来，我们的条件更加苛刻，你只有按我们的要求完成交期达成率、返单单程率，我们才能给你更多的订单。”

到了2014年，韩都衣舍开始对供应商提供升级培训，要求供应商设哪些管理岗，在整个生产流程过程中，所需要的人力资源配备。

“我们把供应商的人力资源配套与他们掌握的原材料市场、加工工厂，与他们的产能进行分析对比。比如，与韩都衣舍派出的管理人员，即投入的人力资本要与他们的产能相匹配。”山地瓜解释说。

多方共赢

“与韩都衣舍合作的60家核心供应商，他们90%以上的业务是针对韩都衣舍的。”山地瓜说，正是基于对韩都衣舍发展模式的认可，对韩都衣舍的未来充满信息，所以这些合作供应商会专门针对韩都衣舍订单，斥资几十万元购买拉布机、热粘合机等专业设备，进行车间新建或改造。

“这些核心供应商，事实上已经与韩都衣舍是‘生死相依，荣誉与共’了。他们都能够满足韩都衣舍的质量要求，能够满足消费者的品质需求。”山地瓜说，所以，对韩都衣舍对他们全程开“绿灯”，像优先付款等、订单量逐年增加等。

资料显示，自2008年至今，与韩都衣舍合作过的供应商累计超过1000家。而目前这60家核心供应商，是在合作中不断优化、筛选出来的。

“像连衣裙、T恤衫、牛仔裤等专业类目，我们在全国范围内寻找最专业的集地。这种地方要有丰富的劳动力，还要有配套的优质面料辅料。”山地瓜说，以前的方式是，派出一批过程管理人员在那里驻点，寻找三五十家生产商合作，让他们拼价格、拼质量、拼效率。”

“现在我们的观点是，发现这样的区域，绝对不能做烂了。”他说，现在韩都衣舍只与其中最好的三家合作，联手整合这个区域的资源。

比如，韩都衣舍希望你能做什么，你希望韩都衣舍能提供什么？比如，针对某类款式，我们一年可提供3000万元的订单。我们会提供标准，比如打版人员的配置、缝制人员的配置、原材物料生产周期等。至于付款周期、供应商的毛利率等，都可以坐下来谈。

这种嵌入式合作、培育式合作带给韩都衣舍的是什么？

“一方面是我们每年近3万个款式的产品能够如期交货，满足了电商快速高效的需求。同时，产品品质持续不断地得到提升。”山地瓜举例说，以前我们需要的外办内检人员为150人，但现在已不足80人。

“以后，针对部分优秀供应商，我们可以实施免检，甚至连数量都不用盘点，直接与供应商进行数据对接。”他说，因为他们的要求非常严格，残次品流出的概率非常小。

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